由于农药品种、销售区域、农作物、气候的多样性，农药厂商的终端建设具有重要意义，它能刺激农民随机购买农药，可避免农药产品流通出现“肠梗阻”现象；能使企业的品牌脱颖而出；能起到疏通渠道，以零售拉动上游经销的作用；能起到控制的作用。厂家如果控制并掌握了终端，能够增加与经销商合作的筹码。反之，商家如果掌握并控制了终端，则能够增加与厂家讨价还价的资本。
终端建设主要包括三个方面
1.店面建设。包括门面的广告牌、灯箱、台卡、布幅、海报及其他宣传材料。现在有些农药厂家对一级客户店面布置开始重视起来，一级客户那里能够较多地见到厂家的海报和布幅。对二级（即终端）基本上无力顾及，企业每年花费大笔的广告费却见不到自己企业的影子。业务员将大批的宣传材料放在一级客户那里，就万事大吉了，其间的截流浪费，则无人过问。
店面布置应注意三个问题：一是门面广告牌、灯箱、台卡等所有企业宣传材料要符合企业的VI标准，要高档化。二是要培训业务员，提高认识，企业只有不断地“曝光”才能提高自身的知名度。三是加强管理，将店面管理纳入营销管理的一个组成部分。为此，可给业务员人手一本店面手册，配备小刀、胶水、胶带等必备的器具。
2.产品展示与陈列。终端那里如此众多的产品，是摆放你的，还是摆放其他厂家的，结果不一样。宝洁公司要求自己的产品在终端柜台上必须位于顾客第一眼看到的地方、随手拿到的地方，为此宝洁公司拿出不菲的一笔“上架费”。产品展示与陈列的标准有两条，一是产品的上架率，最好你的产品能100％上柜台；二是消费者对产品的亲近力，即消费者第一眼看到，第一手拿到，这应是企业对产品陈列方面追求的目标。目前我国农药产品在终端的陈列与展示方面还处在无意识阶段，主动管理基本上空白，谁先觉醒，谁会先受益。
据调查，近几年有3～5个农药厂家做了产品展示柜。这无疑是产品展示方面的一大进步。但在设计和管理方面还有相当的差距。有人预见，随着农药市场竞争的日益激烈，终端决战的战火必然会燃起。表现在产品陈列与展示上，很有可能出现专卖店、自选柜台或农药超市。这是其他日用品发展的趋势，农药产品也必将步其后尘。
3.软终端。软终端是业务员与柜台人员建立良好的客情关系―――金奖、银奖，不如柜台人员夸奖。经销商把哪个厂家的产品作为主要产品来推广？哪个厂家的产品是陪衬？除经理在销售导向上的要求之外，柜台人员的推介起着至关重要的作用。尤其是对那些非指定购买的顾客则更为重要。为此，有的厂家业务员时常给柜台人员小恩小惠，送点小礼品，或到饭店“撮一顿”，千方百计与柜台人员套近乎，以收买柜台人员；有的农药厂家，力度更大，实施“柜台工程”，拨出专款对柜台人员进行公关，效果十分显著。
终端促销
农药产品的消费群体―――农民是中国最大的消费群体，具有购买偏好固定、口碑效应大、从众心理强的特点，促销策略的选择上务必符合这一特点，采用农民接受的方式，就是要充分利用终端促销。
1.电视作为目前中国最强势的媒体，仍不失为一种最直接、最有效的传播方式。采用电视广告促销时应注意以下三点。一要把选择的电视覆盖面与自己的目标市场相一致，要符合企业的营销战略，讲究媒体组合，最忌单兵作战。如你的目标市场是该地区的A、B两个县，最有效的方式在A、B两县发布广告。简单的比喻，目标市场像一个茶杯，电视覆盖面应该是茶杯盖。二要注意电视广告的分散性。当今是媒体爆炸时代，电视节目首当其冲。20世纪90年代前期农民家里电视一般只收一两个频道，现在除西部不发达省区外，一般都能接收5～10个频道以上，具备有线台的县市可接收20个频道左右。所以，电视促销的效果与5年前相比差距甚远。这样在发布广告时要考虑到当时农民接收的台数、喜欢的节目、播出的时段等因素。三要勿弃小贪大。农药企业容易接受大媒体广告人的说服，往往选省级或中央级电视台做广告，只注意了覆盖率，忽略了收视率，往往是大笔钱打了水漂。曾有一个农药厂请了明星拍广告片，在本省卫视台花费了150万元，未起到任何效果，导致该厂长至今对电视广告仍耿耿于怀。
农药电视广告要向基层发展，县级电视台仍然是比较好的选择。县级台节目比省级台灵活，可以任意断掉上一级台的节目，播放农民喜欢的节目，价格又特别低，但缺点是发布不规范，难以监督。
2.宣传车被称为流动的广告。装饰漂亮的车体，带上高音喇叭，插播农民喜爱的戏曲，一边宣传、一边卖货，集宣传、销售、服务于一体。常受假货困扰的农民，对厂家的宣传直销还是比较信任的。厂家直销的同时还可了解到农民的购买方式、自己产品的情况等有价值的信息。
3.实物促销。也称有奖促销，是把货币转化为实际物品，根据销量对客户或消费者的一种奖励。实物促销在影视广告受众面不足和购买欲望较弱的情况下，让客户和消费者获得的利益更为实惠，从而使购买欲望更加强烈。农药实物促销适用于利润空间大、目标市场窄的短线产品，近几年十分流行。但它也存在着很多的不足，一是过滥，奖品雷同，你搞我也搞，无新意。锅、碗、瓢、勺、电视机、VCD等日用百货应有尽有。二是形式单一，基本上都是按件配奖品，缺少产品捆绑和信息收集，不能形成造势和品牌的积累。三是缺少管理，奖品被一级销售商截留现象十分普遍，真正的消费者得不到实惠。所以实物促销应注意以下问题：
第一、奖励目标应由针对客户向针对消费者转变，让农民得到实惠。奖项设计上以箱配奖不适合农民，农民不可能一次买一箱。若以瓶设计，农民能够得到实惠，达到农民买得到、拿得到的目的。
第二、促销形式要创新。应将以件促销与以销售额促销相结合；实物促销与配送产品相结合；单一产品促销与多个产品促销相结合；以物配奖与抽奖、摇奖相结合；实物促销与收集信息、企业形象宣传相结合。
第三、实物促销要经济实惠，宁缺勿滥，切不可用假冒产品作促销奖品，使促销效果适得其反。
第四、要注重实物促销的管理。对实物促销应看作是市场管理的重要组成部分，若发生实物促销流程混乱现象，不但起不到促销的效果，反而会引起经销商抵触情绪，为窜货或价格混乱埋下祸根，影响到消费者对产品的购买。实物促销要有档案记录和专人负责，并辅以物流配送系统和宣传造势等手段，以达到增加产品销量、提升企业形象的目标。
4.试验示范与样品赠送。针对农民的试验示范应实实在在，让农民看到真实的效果。现在很多厂家对技术性试验做得多，推广性示范做得少；上层试验做得多，村级试验做得少，起不到试验示范的作用。试验示范应选择在乡级或村干部、种植大户、科技带头户，让他们说好。
样品赠送的榜样是美国的宝洁公司，在中国大面积向每个家庭赠送样品，迅速打开了中国市场。农药开展送样品活动与发布电视广告相比能大大降低成本，且能够增加开拓市场的速度。赠送的样品外观设计应与正品相一致，但规格可以变小。赠送样品可以利用现有的渠道来做，也可以搞一些赠送活动。样品赠送要精心设计，精细操作，严密组织，注意信息反馈，及时修正。（中国化工报）
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